Je couvre les secteurs de l’automobile et des sports motorisés depuis une quinzaine d’années. Avant cela, j’ai travaillé comme porteur chez de nombreux concessionnaires automobiles locaux, et même comme vendeur pendant 4 mois. Honnêtement, je ne pouvais pas comprendre à quel point tout le jeu était trompeur et je suis sorti un jour sans jamais regarder en arrière.
C’est le contexte de cette diatribe, car elle est née de l’attaque publicitaire de style politique qu’Indian Motorcycles a lancée contre son principal concurrent, Harley-Davidson, et de sa réponse aux réactions négatives que cela a entraînées de la part du grand public.
Voyez-vous, en répondant aux milliers et aux milliers de commentaires sur ses comptes de médias sociaux, ainsi qu’à la litanie de commentaires dénonçant les commentaires de la marque sur les initiatives DEI de Harley, son choix parmi les PDG et la façon dont elle a échoué avec les « vrais pilotes », les dirigeants d’Indian, par l’intermédiaire d’un porte-parole anonyme, ont affirmé que Harley avait lancé ce qu’on appelle un programme de « conquête » contre Indian le jour où Carolwood LP, la société de capital-investissement qui a acheté la marque de motos à Polaris, a signé le contrat et a annoncé que Mike Kennedy deviendrait le nouveau PDG. C’est devenu sa propre histoire, avec de plus en plus de médias rendant compte de la méthodologie de vente et répétant les affirmations d’Indian.
Cependant, cela ne tient pas la route, à mon avis et selon mon expérience. Et selon un porte-parole de Harley-Davidson qui s’est entretenu avec ce n’était pas vrai non plus.
Les ventes de conquête font partie du métier de constructeur automobile, et elles se produisent dans tous les secteurs de l’industrie automobile. Tout le monde, et je dis bien tout le monde, tente de surpasser la concurrence, soit par les accessoires proposés, les offres proposées, les capacités technologiques incluses, ou par l’argent direct mis sur la table lorsque vous passez du constructeur automobile A au constructeur automobile B.
Effectuez une recherche sur Google dès maintenant et vous trouverez tous les fabricants du monde proposant à la fois des offres de conquête, ainsi que des offres conçues pour ceux qui envisagent de changer de plaque signalétique sous la forme d' »incitations » de fidélité. D’Infiniti à Polaris, de Kawasaki à Ford, tous les constructeurs automobiles jouent à ce jeu, et ce depuis des décennies.
Un article de 1985 de Le New York Times détaille cette pratique et poursuit en citant un dirigeant de Ford, disant : « L’espoir d’attirer des acheteurs plus jeunes et plus aisés est l’une des raisons pour lesquelles Ford a pris le pari d’un style de type européen. « Nous avons encore des choses comme la Grand Marquis » – une grande berline carrée – « pour nos acheteurs plus âgés », a déclaré un homme de Ford. « Mais je pense que nous pouvons obtenir des ventes de conquête grâce aux importations avec ces voitures. » Une vente de conquête, dans le jargon de Détroit, c’est lorsqu’une entreprise vend une voiture à un client qui conduisait auparavant un modèle concurrent. »
C’était deux ans avant ma naissance, mais cette pratique remonte à plusieurs décennies. Il ne s’agit pas d’un phénomène nouveau et il ne devrait pas non plus être traité comme tel, et Indian et Harley ont chacun mis en place des programmes de conquête pour leurs concurrents respectifs. S’ils ne le faisaient pas, je remettrais en question la santé mentale respective de leurs équipes marketing et commerciales, car il y a toujours quelqu’un qui n’est pas satisfait de son achat et qui pourrait être amené de l’autre côté. Plus que cela, cependant, avec la plus légère recherche, j’ai trouvé cette histoire de autoévolution, daté de 2015, dans lequel Indian Motorcycle envoyait des communiqués de presse sur son propre programme de conquête Harley-Davidson.
C’est ici que je rappellerai une fois de plus à tout le monde qu’Internet est éternel. Mais revenons à l’accusation d’Indian et pourquoi elle ne tient vraiment pas la route.
D’après le commentaire transmis à inbox, « Harley-Davidson a compris la concurrence lorsqu’elle a lancé son propre programme ‘Indian Conquest’ ciblant les pilotes indiens le premier jour de l’arrivée d’Indian et le premier jour de Mike Kennedy en tant que PDG. Cela a été traité comme du business. Quand Indian revient en compétition, cela ne devrait pas soudainement être traité comme mauvais pour le motocyclisme. «
Désormais, selon un porte-parole de Harley-Davidson, la marque aurait bel et bien un programme de conquête pour les clients indiens prêts à franchir le pas. Mais, selon eux, Motor Co. propose également le même programme pour BMW, Honda, Kawasaki et d’autres marques. Il n’a cependant pas été mis en œuvre dès le premier jour de la propriété de Carolwood LP et de la nomination de Mike Kennedy au poste de PDG. C’était déjà là, ce qui est également le cas des incitations à la vente à la conquête des Indiens.
Pourtant, en affirmant que la campagne publicitaire d’attaque d’Indian est juste et qu’elle « comprend la concurrence » pour ces raisons, Harley aurait pu appeler Indian pour ses propres incitations à la conquête lors de la dispute publique entre le conseil d’administration de Harley et Jochen Zeitz, lorsque Artie Starrs est devenu PDG, ou à chaque fois que Harley a eu mauvaise presse au cours des vingt dernières années également. Bon sang, Harley aurait pu publier ce type de déclaration à plusieurs reprises lorsque toute cette guerre culturelle a atteint son paroxysme l’année dernière après que la marque ait été considérée comme « réveillée ». Parce que les Indiens avaient également ces incitations sur la table à ces moments-là.
Juste c’est juste, non ?
Ce que je veux dire par là, c’est que les incitations à la vente à la conquête, qui sont présentées par de nombreux points de vente comme quelque chose de nouveau, ne sont pas nouvelles. Les incitations à la vente par conquête sont utilisées par pratiquement tous les fabricants, car elles constituent d’excellentes méthodes de vente. Encore une fois, il y a toujours quelqu’un qui n’est pas satisfait de son véhicule, et si l’entreprise ne le faisait pas et que j’étais PDG – une pensée terrifiante s’il en était une – je licencierais toute l’équipe de marketing et de promotion pour faute grave.
Au lieu de cela, il s’agit – à mon avis – des dirigeants d’Indian Motorcycle qui tentent de limiter les dégâts après avoir porté atteinte à leur propre réputation par leur campagne publicitaire d’attaque de style politique contre Harley. Mais ce faisant, ils ont aggravé la situation. Et selon les mots immortels de Pepper Brooks : « C’est une stratégie audacieuse, Cotton. Voyons si cela rapporte pour eux. » Cependant, contrairement aux Average Joes, cela ne semble pas être le cas.